那晚我其实没打算看直播，手机刷到一半，老罗的界面跳出来，价格打着滚往下掉，链接一挂，两分钟抢空。我随手拍下一箱气泡水，69块，第二天就到了，箱子磕了角，但水冰得正好。同一时间，朋友正守着李亚鹏的直播间，听他讲一款古法手制茶，从山头采青说到日光萎凋，讲了二十分钟，像在看《茶经》纪录片。她最后花199下单，还自掏15块邮费——“感觉不买对不起他讲的那些话。”

后来我翻评论区，发现好多人和我一样：看得动容，但没下单。聊的全是情怀、记忆、诗意生活，可就是没人提“这茶到底好在哪？”“贵在哪？”反倒是老罗那边，弹幕全是“返场吗”“补货！”“客服别装死”。

再后来听说一个熟人，在某明星直播间囤了三斤陈皮送长辈，结果被亲戚当面念叨：“礼太重，用不上，浪费。”他想退，又拉不下脸，毕竟主播当时说得真挚，好像你不买就是辜负了他的信任。这事儿听着荒唐，可细想挺普遍——有些人做直播，是把观众当听众，捧着讲稿念，谁共鸣谁掏钱；另一些人呢，是把镜头当成菜市场里的摊位，话不多，但句句踩在点上。

李亚鹏不是没努力。他的团队布景考究，文案文绉绉的，产品故事能拍成微电影。可问题是，观众点进来不是来写观后感的。你讲半小时茶马古道，可用户就想问一句：“我早上配油条喝行不行？”你不说，他们就划走了。数据摆在这儿：一场直播两个小时，关键转化集中在前十五分钟，超过四十分钟，掉率直接飙过60%。时间越长，情绪越耗，最后只剩下铁粉撑场。

更别提后续。那盒茶我朋友等了整整五天，包装是精致，打开一股闷味，泡出来淡得像白开水。她去问客服，三天才回，说“这是正常风味”。而老罗那儿的气泡水，第二天下单的都送到了，差评立马有人跟进，补偿券当天到账。你敢信？为了一个物流问题，老罗有次在镜头前直接打电话骂供应商，脸都黑了。可用户反而觉得踏实——他敢认错。

说到底，带货不是演讲比赛。罗永浩懂这个，他卖得像在还债，急吼吼的，反而让人信。李亚鹏还端着，一开口就是“生活美学”，可普通人要的是“省事+划算+别扯虚的”。哪怕卖文化产品，也得让人摸得着好处。你推一把高价陈皮，至少搭个九块九的茶包，让大家先尝再买。不然，全是单向输出，谁受得了？

最让我上头的是，我翻了李亚鹏最近三场直播，发现他每场都推“限量”“手工”“非遗”，价格一律三位数起步，几乎没平价款。团队节奏也松，一个品讲半小时，中间冷场七八分钟都没人救。这哪是卖货，简直是艺术行为。

我心里默默定了个标准：哪天他要是能只上三样东西，全是五十块上下的实用货，话术干脆，承诺写明白，比如“七天无理由，坏了包赔”，那我才愿意再信一次。看他是不是真把脚踩进泥土里了。现在？还飘着呢。