今天我们很开心，请到松延动力的创始人姜哲源，一起聊聊你们的机器人对比宇树和特斯拉机器人有啥区别？还有前段时间我们一起带机器人去巴黎时装周、进联合国上时代周刊，这些光鲜亮丽的背后，其实有着过山车般的狗血故事。
开场先问问哲源，之前采访说两年前你第一轮拿到700 多万的融资就有些飘了，那最近我看你们融资近 3 个亿，这次有没有飘呢？
我自己觉得自己没飘，我们其实花钱还是花得比较省的。
都说人生就是瑞士卷，有的人分到瑞士，有的人分到卷。哲源是又瑞士又卷，大卫也是又瑞士又卷，但是哲源还比大卫小个十几岁。
巴黎之行印象最深的事？
那我们先回顾一下，前段时间带着机器人一起去巴黎时装周的故事吧。虽然最后结果是好的，大家也看到了机器人首次进了联合国，登上了时代周刊，但是，我们的第一个主线任务其实是被人坑了，所以这次也让我深深体会到，以前在国外就听说，中国人在国外通常都是被外国人小坑小骗，但大坑大骗往往都是中国人坑中国人。
我对所谓大牌合作过的设计师彻底祛魅了，某些看似风光亮丽的人，实际素质远远低于平均线，甚至可以说是没底线了，但是反转来也非常快，就是因为我们在现场表现的还是比较体面，觉得不应该中国人在法国撕起来，然后把人丢到法国去。
我当时邀请了一个联合国的朋友来看秀，他都觉得一定要帮我们一把，让我们法国之行值回票价，所以就是除了进联合国让我们开开眼界之外，还牵线搭桥，让我们有一些新的在法国跟教科文组织合作的商业机会。
首先特别感谢Danny 和 Emma 邀请我们一起去欧洲，一起参加时装秀。 Danny 说这次没有完成既定目标，我觉得其实是超额完成了既定目标。我们最后让机器人走的那个地方，是比之前约定那个秀场要好的多的。我们让机器人穿着新潮的时装走进联合国，然后我们觉得还是完完全全值回票价了。今年 25 年的 LV 男装就是在联合国走的秀，所以小顽童是 LV 同场。
其次就是我发现，本来我们认为可能商业演出这个事情只在中国成立，我们之前一度认为，海外没有所谓这种商演的市场，但这次我们去法国之后发现真的是没有人去开拓，包括全世界可能任何一个地方都是类似的，法国人可能没有见过人形机器人，一个人形机器人，在国内很多人觉得有点司空见惯了，在法国你想象不到一个机器人，每次一下车可能5 分钟之内就要聚集上来得有上百人，围得水泄不通的。
一个很有意思的让机器人去演出，然后带来转化的例子，就是我们在卢浮宫旁边的一个公园里，当时有人在那卖艺，然后我们让机器人去那个卖艺的人周围，在那跑圈给他伴舞。本来那个卖艺人没什么人看，也没挣到什么钱，自从我们的机器人去了之后，然后一圈一圈的跑，不断有人跑过去给他扔钱。我估计可能是这哥们卖艺生涯中最挣钱的一天，所以我们就发现，其实机器人商演这个事在海外也一样行得通，只不过没人干。
我另外一个朋友在法国做无人机的，他就发现国内无人机的灯光秀这件事情在法国就没有什么人干，而且客单价巨高无比，国内其实你看各个城市都做灯光秀，把价格都卷成地板价了，实际上这个在整个欧洲都是一个很新鲜的东西。
我之前还发微博说，世界上你很少看到有一个东西能够跨越文化、语言、种族去把人聚起来，让大家眼睛亮起来。但是在巴黎机器人是做到了，而且我印象特别深的是少数群体对机器人的热爱，比如说法国那些生无可恋的老人，还有那些永远都很酷很生气的黑人。我不知道你们还记不记得，巴黎铁塔前面那几个黑人网红。小哥本来都是在酷酷在那拍东西，然后看到那机器人都把持不住了。
还有一个事我其实一直想问哲源，就是你不是表演给那黑人看，就是说这个机器人怎么踹他都没事，结果那黑人上来一脚就把他踹飞了。
为什么小顽童百踹百摔还不坏？
首先不是我们的机器人耐造，而是可能现在普遍整个行业的机器人都相对比较耐造一些，我们的机器人基本上就是怎么摔，正常情况下是坏不了的。
为什么我们曾经会有一个印象说机器人很容易就坏掉，特别金贵，我猜测这个原因可能是因为在二零一几年，零几年那段时间里面，我们会看到非常多的像Boston Dynamics，他们做液压机器人，国内的一些做的特别复杂的人形机器人，这些机器人他们整个无论是电气架构，包括里面可能液压的管路乱七八糟的就特别复杂，稍微一摔可能就会坏掉，非常非常复杂。
但是最新一代这些机器人我们会发现很简洁，基本上就没几根线。之前我们看像国内的一些高校当时也做过机器人，我们看它过去那些照片，有点像垂死病中那些人一样，身上插满了管子和线，一大堆的线。但今天我们看机器人会发现，线束变得非常非常的简单，没有那么多零件，整体的架构更加简单，也会带来机器人可靠性的提升。
我们可以看到之前最早的时候，尤其国内的话，大家主要的方案是在用以色列的驱动器叫Elmo 接到电机上，然后把电机的线可能接到上面某个主控的板子上，然后再接到电脑上，电机里面还有编码器的线也要接出来，就乱七八糟的。像波士顿动力那种液压的方案就更复杂了，各种管路需要走，各种乱七八糟的线要走。
但今天我们会发现所有的机器人，几乎所有在售的人形机器人都是用上了一体化关节，基本上都是把驱动器完全PCB 化了，然后直接放到关节里面，甚至编码器就是一个芯片，你直接就是给它焊在这个 PCB 板子上，所以说线束被大量的 PCB 化了，然后其实基本上我们需要的就是把每个关节连到一起，最后连到我们的电脑上就可以了。
今天的这个机器人它整机的架构变得非常非常简单，另外我们也做了非常多可靠性测试，像我们的机器人累计测试里程也已经都几千公里了，我们在测试中也会发现很多的问题，然后我们就会迭代去优化。所以说我们的机器人，包括现在其实大部分的人形机器人，都会有一个比较不错的一个可靠性、抗衰性表现。
一方面，你的机器人底子就比较好，拿过机器人马拉松比赛第二名，后来还获得机器人运动会两金一银的好成绩。另外一方面其实也是你是非常亲自上手修的，get your hands dirty。我知道有些公司的老大，他就已经是挥斥方遒，指点江山的那种角色，但是哲源不仅是自己踹，也要自己修，所以这个也是一个特质。
然后还有就是我们之前印象中像你这种学霸背景，一路清华上来的这种人的特质，可能相对来说会比较研究型的人才，或者是比较学术钻研型的，但是我看你既有钻研型，与此同时还特别猛野，很果敢，有的地方我们都有点害怕，比如说警察在那站着，或者是感觉对机器人很有挑战的这些地方的话，你直接就开着机器人就往里头冲。
而且不只是机器人领域，就我们去了一个酒庄，老板拿了一瓶最贵的酒出来，吓得我都往后退了，我不要碰到它，然后哲源直接就“我来看看”，然后还让丹尼帮忙拍张照。所以这个也是一个非常稀缺的特质，我觉得也是你们能冲出来很重要的一个原因吧。这次我们跟哲源团队一起在巴黎待了很多天，也看到了很多你们展现出来的特质，让我还觉得很有意思。确实挺敢的，做了很多不太常规的事情。
9998小布米是不是价格战？
之前从你的投资人那边听说，你对商业化是非常机敏的，因为很多机器人都只是停留在宣传片里或者是实验室里头，但是你们很早就把机器人要卖，而且又开始打起机器人价格战了，最近推出的小布米定价9998 元，买不了吃亏，买不了上当对吧？
我要澄清一下，我们不认为我们这个叫价格战，价格战它是个恶性竞争，它是说我在同一批客群里边，我通过卖得比别人便宜，在这同一批客群里边获得更高的我的份额。但我们做的事情并不是这个事，我们做的事情是把价格拉到另外一个程度来，拉到一个新的更大的客群池子里边，从那个池子里边来让我们的总量变大，而不是在现有的盘子里边通过细微的一些价格差别，比如差个1万块钱这样。
我们没有把说39900 变成 29900，来在同一个客群里边去吃更多的份额，这个事我觉得是没有意义的，这个事会让所有人都没有利润，我们是直接把价格拉到了一个更低的消费级层次，之前比如说像几万块钱的机器人，大家基本上面临的是同一群人在买，就是那帮做商演的客户，以及一些高校，但当我们把价格往下拉到 9000 多的时候，我们会发现我们的客群池子变大了，我们发现很多家庭都消费得起了。
所以说这个事情我觉得并不是一个竞争的策略，而是一个开拓的策略，我们是由一个相对来讲更窄一些的客户群体，把价格拉到更低的程度之后，拓展出了一个新的大的池子，在这个新的大池子里边玩，而不在原来小池子里边玩。这个并不是说要跟大家竞争，反而是在避开一些竞争，把价格层次拉开之后。我们觉得这个还不能严格来讲算价格战。
那确实， 39900 的时候大小马都无动于衷，现在 9998 大小马人手一台。
你们本来的那个N2 定价 39999，结果宇树也跟进了一款，后来你们又推出了一个万元以内的高性能人形机器人，那确实是增量价值，其实就是买一台 iphone 的钱，你去买一个机器人，包括我们去巴黎的时候，预期当中，机器人肯定是对那些青少年是特别有吸引力的。
但是让我没想到的就是一方面，不仅是吸引法国的老头老太太，还有黑人大哥们，还有我没想到的就是，法国警察也对这个机器人特别感兴趣，本来我们还有点担心别警察过来找事什么的，但其实人家看到了这机器人就直接拿着手机拍，然后要合影要互动什么的。
除了吸引流量，机器人还有什么实用价值？
这次机器人的出海，和中国车的出海，有啥区别呢？
就是首先车本身，它的使用场景很明确，它就是通勤交通把人从a 点带到 b 点，在中国、在美国、在欧洲其实大家都是一样的。但是机器人来讲，尤其是对于我们做人形机器人，都是以展示科研教育为主。
所以说我们之前讲说，我们要把机器人卖到学校里边去，也是说在做教育场景嘛。我们最新出小布米这款机器人，其实算是拓宽了一些新的场景，但本质上也是教育了，这个机器人我们定位叫卖给有娃家庭，我们觉得这个事情对于中国，对于海外其实是一样的。
只要是相对来讲发达一些的国家都同意说，具身智能一定是世界的未来的一个重要的方向，那么大家在面对自己的小朋友的时候，都希望小朋友能从最小的时候接触到这些具身智能的新的概念。
所以我们当时给小布米定的用户群体就是有娃家庭，他们需要什么？他们需要这个机器人，那我们的机器人能干嘛？首先能跟小孩子互动，让小孩子控制机器人，让大家有切身的体会说机器人能够干什么，其次就是我们跟一些合作班合作，做了一款能够给它图形化编程的软件。我们的合作班做过一个仙女棒，那个仙女棒就是你挥它一下，它就能做出对应的一些动作，往前一挥，这个机器人就往前走，往后一挥它就停住。我们可以让小孩子通过图形化的编程，拖一小方块就能够实现这样的功能。
其次我们还把里面配置了一些音频类的，包括一些讲故事给小孩子听的音频，把它放到这个机器人里边了，我们认为这个会成为，对一个有娃家庭非常有力的一些产品点，我们认为这个在国内其实跟海外是比较近似的，而且更重要的一点是说，在国内可能大家会觉得9998 还是相对有点贵，但在海外这个可能就是一两千欧元，所以可能对他们来讲反而是更便宜的。
我们在欧洲，这次发现欧洲物价好高啊，感觉很贵。这个钱我觉得在欧洲可能真的还算蛮便宜的，所以我觉得我们这款最新的机器人定位还是比较清晰，而且出海我觉得会有不错的表现。而且欧洲现在对机器人是既没有关税，也没有需要你什么认证，所以现在是一个很好的出海的时机。
小布米为什么尺寸这么小？
我觉得刚才你说的一点很关键，就是定位非常精准。目前以现在的人形机器人来说，其实就几个使用场景，科研、教育、文旅展示、机器人租赁做流量入口。
但其实如果满足现在这些需求的话，人形机器人就不需要那么大、那么高的，我觉得这可能也是你们背后做产品的一个思路，就是这个机器人比较小，N2 就已经小顽童了比较小了，这次这个小布米更小。
把它做得更小，有两方面的考虑吧。第一个是从成本上考虑，做的小肯定会便宜，它的毛重比N2 要小一半，整体轻很多，对力矩的需求更低，整体能把成本做得非常非常低，所以我们即便卖到1万以内，还是能有钱赚的。
其次做更小也是源于我们在欧洲一次观察，我们就发现在欧洲遛机器人的时候，我们算是当了一把机器人商业演出的供应商，带机器人去各个景点打卡，有很多小孩子围上来，我们会发现小孩子对机器人是很感兴趣的，但是一般机器人在离小孩特别近的时候，小孩会往大人身后躲。
一般大人看到N2 不会躲，大人看到 N2 不觉得害怕，都会摸摸脑袋觉得挺可爱的，但是小孩子看到 N2 之后往大人身后躲，小孩跟大人对 N2 的感觉完全不一样。
我们就发现作为成年人，我们在面对一些全尺寸的机器人的时候，也会出现有点害怕有点恐惧的感觉，小孩子可能更愿意表达自己的恐惧。
为什么N2 大人不觉得可怕小孩觉得可怕，是因为 N2 比大人尺寸小太多了，大人天生就不会感觉对自己有威胁，但小朋友跟 N2 身高差不了太多的情况下，他可能会觉得 N2 别把自己打了，就会觉得有一点不那么安全的感觉。
所以我们把机器人做到94 厘米这个高度，只要是能走路的小朋友，大概率会比这个稍微高一些的，一些能够用这个机器人的小朋友，基本上都会比这个机器人高一些，我们认为小布米这个身高是不会给小孩带来恐惧感的。
比如说万一出了什么失控事情时候，你本身的个头小的话，它掉下来也不会出那么大的安全事故。而且轻很多。就十几公斤吧。但是像宇树，我看最近也发了一个新的机器人H2，它身高一米八，体重 70 公斤左右，如果在实验室里头或者是你玩得比较溜，那还行，但是如果一旦卖给消费者，万一栽倒的话，有可能会出隐患，小尺寸还是有一些相对安全性的优势。
松延动力如何在机器人这么卷的赛道里崭露头角？
首先我们不认为我们算跑出来了，机器人赛道是个长坡厚雪的赛道，我们今天可能是在某一个小领域的某一个小项上，崭露了一丁点的头角，这个还完全称不上跑出来，我觉得我们对这个事有清醒的认知，机器人可能是一个以10 年为周期的赛道，现在才刚刚起步，我们跑得也不算靠前，其实就只是在某一个很小的细分领域上，我们做的还ok，仅此而已。
我们今天毕竟也做到了在出货量上，包括在市场的声量上，还做到在行业内相对来讲靠前的一个位置，我觉得我们公司主要可能是来源于两波的历史性的发展机遇，第一波其实就是我们这公司能成立，能拿到第一轮钱，那个是我们跨越了一个大台阶，然后第二个跨越大台阶其实就是我们的亦庄马拉松。
第一个大台阶是刚开始我们一帮学生出来创业，让别人相信你们是能做成的，这个事是有一个门槛的，所以当时第一轮钱肯定是非常不好拿的，最开始其实见了很多机构，见了很多人，然后没有人愿意投我们，或者说大家可能就只是看看，就只是跟你聊聊而已，所以那会我们还是挺苦恼的。
因为当时我也比较苦恼，跟我爸妈诉苦，所以当时我父母就叫了几个他们创业比较成功的一些同学一起来劝我，说让我回学校读书。但那会我觉得我团队我都搭起来了，基本架子都有了，说白了只要来钱就能干事了，所以当时我是不愿意回去读书的。我跟他们吃饭，吃完之后我就跟我父亲几个同学开始做路演了，拿起电脑，开始放我们的PPT，讲我们要做什么事情，讲完之后第二天一大早大概 10 点多，就接到我爸一同学的电话，说我要投你 1500 万，分三期支付，每期给你付 500 万，你们好好干就行了。
当时听到之后我就特别开心，这件事情给我们团队的一个很大的强心针，大家信心就有了。所以大家就哐哐干把机器人也造出来了，造出来之后就发现其实并不用我父亲同学的钱了，造出来机器人之后，当时在市场是有稀缺性的，你有一个demo 能证明你们的能力，其实一些机构也开始相信你了。
当时的清华系机构基本上把我们第一轮包圆了，算是我们这个盘能起来了。相当于你这一个车要开，得有一个初始这个momentum 就有了。当时一直以为这个事情是我打动了我爸的同学，让我爸同学投我了。直到一两个月前， 9 月份那会有一个周末我休息，我带我父母开车去张家口玩了一个周末，跟我父母聊天，我妈就给我揭秘了当时我们创业第一笔钱的真相。
其实当时我父母也看出来了，我不可能回校读书了。看出来我去意已决，所以我妈应该是把自己能拿出来的钱还有股票都卖掉，给了我爸的同学，让我爸的同学投给我，相当于套一个壳投给我。
他们最开始说，我可以卖房投钱给你，我说你们千万别，你们要干这事的话，我这动作变形了，我就没办法好好干了，压力太大了。所以他们当时也怕我压力大，就把这个钱相当于用我爸同学的名义投给我，但是后来我们团队走得比较顺了之后，当时没有要我父亲同学那么多钱，这是我觉得当时能起来是第一波比较大的发展机遇。
后来我们按部就班地做研发，在23 年 9 月份成立公司，到 23 年底经历了一些挫折，当时最开始拿到钱之后，就开始疯狂地“挥霍”，那会其实遇到了一些困难，后来也是我们自己的内部调整，包括做了很多新的工作，在24 年算是把公司业务基本面回来了，但是我们在市场上一直融资，其实说白了我们团队相对来讲，背景没有同期的创业公司那么光鲜。所以我们融资一直是相对来讲困难一些的。
直到25 年 4 月份北京亦庄马拉松比赛，当时我们在比赛之前我们先专心搞技术，我们在比赛之前还发布了一个空翻的demo，算我们第一次对公众去做PR，我们第一个正经在社交媒体上发的视频，然后那个视频当时没有算出圈，但是在圈内还是有一定的流量的，圈内人应该都基本上知道我们了。
紧接着就是马拉松，马拉松当时确实是挺意外的，当时没有想到我们能够一下子火到这个程度。后来很多人跟我聊天说今年人形机器人圈两次热点事件，第一个是春晚宇树的扭秧歌机器人，另外一个就是我们的马拉松，这是今年可能最大的两个热点事件。
马拉松当时有一个特别好的股东打电话跟我说，说他听说到时候马拉松可能会来上千家媒体，让我们一定要好好准备，千万别露怯了。当时是在亦庄比马拉松，主办方要求所有的赛队去到亦庄，那边有一个电竞酒店，在电竞酒店里边把机器人停在那边，然后在那边休息准备比赛。
在那个酒店里边20 多个人一起，应该通了两三个宵，不断地改我们那台机器人，然后不断地调优，不断地测试，甚至我就带着机器人在雨里边去奔跑，比赛前一天早上我们还在雨里边奔跑，测试了 5 公里，确实花了非常非常多的心血去准备最后那一天。
其实我们团队基本上大家都是通宵了，最后那天早上，去到比赛现场，我们一直也都非常紧张，但是当时真的是就是太巧了，或者命太好了，当时大家怎么想也没想到，第一名天工嘛，是一个还是两个多小时跑完了，那是个周末，天工跑完那会可能公众还都没起床呢。
他跑完之后第二名、第三名全是我们，所以当时央视的所有镜头全都给了我们，央视实况转播所有的镜头全是我们的，所以说当时所有人都记住了松延动力。
大家起床之后发现俩松延动力机器人N2 小顽童在那跑，所有流量都砸到我们一家身上了，再加上我在终点，确实因为我整个比赛特别紧张，尤其是当我看到我们旋风小子摔跤的时候，我说完蛋了，当时就超级紧张，说能不能完赛呀？完赛就行，尤其是比赛之前，我们还接到了一位股东的电话，说你们千万别完不了赛，完不了赛你们丢人就丢大了，更是给我上压力了。
所以说当时我看到那个机器人冲过终点线的时候，我真的超级激动，当时确实算是把我积累了几个小时的压力全都释放掉了，戴着一个必胜的帽子这么一高呼，被一个记者朋友拍下来发到小红书上，那一波就彻底火了，这个马拉松算是我们公司最大的一波发展机遇。
自那以后我们又开了人形机器人领域第一场生态大会。当时现场签约，其实意向订单超级多，包括到今天我们去发布小布米。自马拉松之后，我们公司算是彻底路就走顺了，所以我们主要还是感谢这两次的比较大的机遇吧。
父母对创业可能有什么样的影响？
我有一个理论，我是觉得很多学霸他没有你们身上那种野的东西，因为可能他们的父母原生家庭就没有给他们很大的支持，就是管得比较严，然后会更加按部就班，会更加乖。但是这种你本来学习就很好，然后同时父母也很支持。
这个支持是不是说投资你或者支持你做他也认为对的事情，而是他看到你做这个事情他不认同，甚至都无法理解，他还选择支持，这才叫支持。通常这两个都具备的家庭，那些中国小孩就会容易跑出来，所以我也很好奇，想知道大卫你当时创业是什么情况？
首先我创业我妈肯定很支持我了，她相信我能把我喜欢的事情做好，我有一个非常好的企业家母亲，她能在早期的时候给我提供不只是资金层面的支持，还有整个公司的体系，做生意的方式，当然还有更多的是就是人格personality，你如何战胜这些困难，所以她也像一个老师一样。
我爸他到现在也说不太上来我在干嘛，每次跟他讲这个事情，离他的生活也确实很远，因为这个是我原生家庭本身差异化的事情，所以我自己有时候在反思，我说做公司就是痛并快乐着，但是我已经比很多很多很多的人都要幸运了。
刚好说到这，上个星期我的大学同学，我们有几个人在聚会，就说我们大学同学当中，爸妈身体健康，孩子还可以，夫妻感情还行，就这已经只有20% 的人能这样了。真的是只有 20% 人能这样，所以反过来想，我觉得我是非常非常幸运的，就是爸妈身体健康，他们也不需要我养老，那我只要把自己的理想主义实现就可以了。
当然实现自己的理想主义刚开始是家庭给了很大的支持，后面肯定就是要靠自己了嘛。当然也有投资人的支持，有客户的支持，所以我不太像一个范本。
松延动力创业过程中，有啥重大困难？
哲源你们在这两年过程当中，有没有遇到什么重大的困难？是怎么挺过来的？反正我知道有一个小的挫折，之前朱啸虎的金沙江创投，本来要投你们，但后来又撤了。
而且还在舆论方面也发了一些“不看好人形机器人”的言论，我觉得你们也回复挺巧妙的，“轻舟已过万重山”，还是专注做自己的事情。
其实这个事情个人认为，对我们没有造成什么实质性的影响。
很多投资人是在用故事来弥补之前的路径依赖，就是他投对了，他也要塑造一个人设，我为什么投对了，投的有时候不对，他也要塑造一个故事线来维护他这个人设，实际上这属于一种包袱，说实话这样挺不好的。
我觉得大家看好公司，不看好公司，或者说在什么时候买入，什么时候卖出，都是市场化的一个行为，没必要上升到看好哪个行业或不看好哪个行业的，尤其是对公众去讲这些东西，我觉得没有太大的必要，每人有自己的观点就好了。
是我们真正遇到的困难我觉得还挺多的，从创业到今天，我们有好几道坎。第一道是我们刚创业那会，刚才讲到了就是第一轮钱融得没有那么顺利，紧接着就融第二轮，第一轮第二轮其实离得很近，第二轮也比较顺，前两轮一共拿了3270 万的钱。
因为本身我自己23 年 9 月份 10 月份那会，大概是在从 24 岁跨到 25 岁这个时间段里，其实之前我是没有零花钱的，从小没有零花钱。我上本科的时候是每个月 2000 块钱的生活费，需要 cover 所有的一切的开销。后来读博之后，每个月应该是 5810，国家补贴的应该是 2710，然后北京市补贴 100 块钱牛奶钱以及 3000 的生活补贴，导师给了 3000 补贴，所以是 5810 一个月，所以我那会见过的最大一笔钱可能就是这个 5810 了，因为我也是属于月光这种性格，就是有钱就花，我见过最大的钱就 5810。
所以当时我发现我可以支配3270 万的时候，我那会是真的是飘了，很疯狂。我觉得我比世界上最有钱的人还有钱，因为我是相当于跨过了上万倍差距。那会我觉得我能控制这么多钱，我觉得我可以大展宏图，大干一场。
所以当时其实是玩命的扩张，每天都在有新的人进来，把公司一下子扩到很大的规模，团队快速扩张，但是我们的管理什么都没有跟上，所有的一切都没有跟上，然后就发现人数不断地涨，成本不断地提高，但机器人的技能停留在原地，没有什么太多的进步，所以导致我们第三轮融资，我们本来以为顺着前两轮势能，应该是能融得非常快的，但是没有想到就是第三轮确实是卡了个大壳。
当时到年底的时候，我们财务过来找我跟我说，我给你算笔账，你看现在账上钱这么多，咱每个月要花这么多，你算一下你还能活多久？财务说你再这么花法的话，咱公司可能真的就快完了。
当时我一看这个我就吓傻了，然后那会确实是比较焦虑，过年前我都没有拿到最新的融资，不过年后确实也是峰回路转。当时我们同时开了人形和仿生两个线，仿生那个线其实获得了一部分投资人的青睐，北京市机器人基金领投了我们第三轮，至今一直是我们第一大外部股东，给了我们非常非常多的支持，在那一轮鼎力支持了我们，从那以后算是跨过了第一道坎了。
当时那轮钱拿到之后，其实我们就整个现金储备就非常非常充足了。那会我们也是重整了我们的技术路线，然后重新起航，重新出发，算是把我们团队做了一次比较大幅度的优化，我们做了很大的换血，我们把传统技术路线的方案，相当于一定程度上搁置了，主要去发展基于Deep learning、基于 Deep Reinforcement Learning(深度强化学习) ，这样的运动控制路线。
然后当时也构建了一个新的团队，这个团队也特别能打，直到今天当时招的那批人，都是我们公司算法这块的中坚力量，非常非常牛这帮人，算是过了这道坎。
但第三轮融资之后，第四轮融资其实我们也遇到了比较大的困难。那轮其实本质上我觉得公司业务的基本面非常好，我们的机器人当时性能或者说运动能力来讲，甚至隐隐有要跟宇树一较高下，能到这样的一个程度。当时我们的算法做得超级牛，其实在行业内算是真的就仅次于宇树的一个程度，但当时的投资方可能因为市场情绪的问题，领投掉了，后面可能跟着几个跟投就也有点犹豫，然后也掉了，最后那轮剩的人就非常非常少了。
但最后应该是八九月份那会，我们有一个客户来公司找我们聊想买机器人，当时我们给客户展示了我们所有的技能，那会是在我们融资最难的时候，我们当时没觉得说订单能够救我们，但是我们觉得总归多一些订单比少一点好，给客户好好展示下我们机器人的功能。
当时我合伙人胡博士，他当时跟我们那客户去说，说我们其实现在公司还是遇到了一些困难，坦白讲 了 我们当时所有融资上的困难。然后我们那客户说，那我可以投你们呀 ！ 然后就请客户去旁边吃了个饭 。
当时我就留了个心眼，我在那观察，我说到底这客户能不能真投，是在忽悠我们呢？还是说真能投这个钱。我说吃完饭到时候看谁付款，要让我们付钱的话，那估计投不了了，但是如果是客户自己付了钱，那就能投。最后还真让我们付了钱，哎呀我那会心凉了半截，我说这个客户可能是过来给我们先讲一顿，然后让我们请他吃顿饭，可能想画一大饼骗顿饭嘛！
我是担心这个情况，然后我们同事跟我说不可能，你相信我他就会投我们的。我说就咱们再拭目以待。最后人家客户真的是把所有协议都签了，签完我都觉得不把准，没有信任基础嘛。最后真把钱打到账上的时候，我真是感动得热泪盈眶，然后也特别愧疚之前是这么想人家，当时那个客户确实算是救了我们一轮，当然他今天也获得了非常好的账面回报。这是我们的又一个比较大的一道坎。
然后来到今年25 年的时候，其实我觉得我们公司现金体量还是足够我们活着的，但是我们当时认为我们已经快要下牌桌了，为什么呢？因为我们的一些友商们在大量往外出货，但当时我们 24 年一整年，其实几乎没有什么商业化，没有什么收入， 25 年算是机器人的商业化元年或者量产元年。25 年年初的时候，我们发现我们的市场没有任何声量，这个是我们犯的很大一个错误，就是从 23 年到 24 年，其实我们有非常非常多技术上的进展。
但是我们一丁点的PR，一丁点的宣传都没有做，一丁点的营销都没有做，我们就是酒香不怕巷子深，自己闷头搞技术，然后也不宣传。虽然我们自己认为自己技术做得非常非常好，但是没什么人知道我们公司。然后我们25 年其实意识到我们公司行业内的认知度太差了，尤其是在 25 年春晚过后，宇树的 H1 当时上了春晚。
然后人形机器人赛道，整个火了，大家都是订单接到手软，我们那会其实还是挺危险的，如果没有马拉松可能我们今天就下牌桌了。
年后我就带着几个高管去了杭州上了一堂，这个很多人看着可能觉得像割韭菜的课。但我觉得还挺有收获的，那个课是讲怎么做营销，怎么做流量的，那个叫线下流量大课，流量破局大课，听着很像割韭菜，但是我们当时说去听听看看，反正没多少钱嘛，一个人几千块钱，没有别的商学院那么贵，我们就去听了听。
听完之后觉得超级有收获，回来之后我们就招了新媒体负责人，然后把我们公司的账号开始运营起来了。
尤其是我们策划的第一波，那个空翻视频，在圈子里边算是火了一把，然后知名度一定程度上就打开了，紧接着4 月份马拉松就又一波流量，一下子把我们就从 ICU 直接给拉到 KTV 了。
那一波算是我们命超级超级好，就是在我们最缺什么的时候就来了波大的，直接北京市马拉松就给我们一下子干火了，从那以后我们公司所有事情都顺了，接了一堆订单，然后我们开了商业大会，拓了非常多的渠道，把国内渠道网络也布下去了，产品也逐渐后面开始量产交付，然后就一切都走顺了。从那会起，我觉得到今天为止，目前算是没有遇上什么特别大新的坎了，这个是我们创业路上遇到的一些艰难困苦。
松延动力2025年销量如何？
你们现在人形机器人的出货量应该是仅次于宇树了吧。
其实也不能这么算，看怎么论了，可能行业还有一些头部公司，出货量还是挺大的，像智元还有一些其他的友商出货量也不小。今年大概我觉得到达千台量级就至少没有下牌桌。如果我们小布米出来之后，我觉得万台应该是问题不大了。
今天我刚跟销售那边统计了一下数字还挺吓人的，京东上真的就冰山一角，我们自己线下接的单更疯狂，我们第一波是交付edu 版，大概在 12 月底启动交付，1月份大家会陆续收到货，第二波是在2月底，大概就春节过后，我们会启动第二波普通版的交付，预计在 3 月份就收到货了，但现在订肯定收不到了，因为现在订单已经淤了。
而且这次非常难得的就是，我看哲源你在朋友圈也写马上就要闭关干量产了。所以基本上这期是在闭关之前大家能听到的，非常难得的。
11 月 1 号起，我就不再接受来访和采访这些了，我就好好把量产搞定。虽然说我们获得了不错的声量，也获得了不错订单的情况，但是确实这东西如果交付不了，那压力反而比原来更大。
我之前也听你说了，你觉得马拉松确确实是一个对你们公司很好的曝光，但是比较遗憾的是没有接住那波流量，当时的量产能力还不太行。
没错，但这次必须得把它搞定。这次可能我就不干别的事了，我就专门盯这一个产品线去交付，其他事都交给我们同事去做了。
松延动力对比宇树的竞争优势是什么？
刚才你也提到宇树，宇树24 年所有加起来全球卖了2万台，但是如果你仔细研究的话，它其实卖的主要是机器狗，因为机器狗 Go2 已经把价格打到了人民币1万元以内，这个是便宜一些的，量更大。
然后人还是要大几万，推出来的 R1 2.99 万起，还没有交货，所以在人形机器人赛道当中，你们跟宇树还是区别挺大的。那宇树现在还是风口浪尖的，包括有一点尴尬，我们在巴黎遛你的机器人的时候，还是有挺多人过来问说，这是不是宇树的机器人？面对宇树的话，你的竞争策略是什么呢？如何跟他们竞争呢？
其实我觉得我们还是要讲场景，或者说我们做任何一个产品，做任何一个定价的时候，我们还是要讲我们要卖给谁，我们场景是什么。
可能我的理解不对，可能我没有看懂别人产品，但确实我觉得像宇树的G1 和 R1，我认为它是卖给同一拨人的不会卖给更新的场景里面去，还是卖给同一拨人，因为本质上他的这个价格带以及他的功能，对应的那些客群就是一致的，基本上只是把 G1 价格变便宜了，本质上是卖给同一拨人的。
那对于我们而言，最早创业的时候不知道这些事情，但后来我插播一嘴，其实我是李想的粉丝，我也是理想车主，我有一辆理想L9，我特别喜欢李想。
当时在网上看李想穿着绿色衬衫在讲课的一个视频，看那个视频之后，我就是至少对做产品这个事情有一个概念了，就是说在定义任何一个新产品的时候，最先要想的是我们要卖给谁？我们用户到底是谁？我们做任何产品、做任何定价的时候，都要看我们用户到底是谁。
那宇树他们R1、G1，包括可能机器狗，他们卖给的几乎算是同一拨人，就是科研、教育这些领域的这些用户，对于我们而言，我们在定义新产品的时候，我们会叫以终为始，我们以场景为出发点来去倒推，应该做什么样的产品，我觉得这个可能是更重要的一件事情，这个我觉得可能是我们有机会在宇树之外，再做起另外一个人形机器人的，一个很有价值的一番事业的机会。
就是我们会以终为始，我们以场景出发来去定义我们的产品。像我们小布米这个机器人，我们就是以场景出发，定义的是一个面向有娃家庭，我们的客户就是有娃家庭这四个字，有娃家庭有点像奶爸车那个定位。
就这个产品首先本身很酷，本身很适合小朋友，很show off，所以说像你们，包括像很多一些高净值的家庭，如果家里有小朋友的话，这个东西其实挺适合拿去 show off 的，拿到学校附近，或者说跟小朋友玩的时候，如果有这么一个东西，还是挺有意思的。
他孩子看到别人家的小朋友买了一个机器狗，然后回家每天缠着他要机器狗。每天缠着要机器狗这个事还挺有意思的。攀比，首先它本身是个很show off 的一个东西，然后这个本身就很受小朋友喜欢，尤其是卖到1万左右价格带的这样的产品，这些家庭一般来讲是高知高收入的家庭，他们一般会希望小朋友在一些新兴领域，从小建立一些认知，这是为什么他们带小朋友去科技馆，提升科技素养的一些地方。他们一定会对这种机器人类的产品，尤其是具身智能现在全球这么火，一定会对这类产品是感兴趣的。
这个事它本质上它的需求是个教育小孩的需求，我们就要增强它里边的教育属性，所以我们配置了图形化编程，我们还正在跟合作伙伴一起设计一套精美的小教材，我们可能还配套了一些带小孩锻炼的功能，包括陪小孩跑步这些的连编程带教材，可能带一些陪小孩锻炼这些东西，我们认为这打一个包，算是在教育小孩，培养小孩身心健康以及对科技的认知，对这些家庭我们觉得是有一定的吸引力的。
第三个点就是它针对小朋友来讲，小朋友听故事，听一些小朋友爱听的儿歌，这个我们也给内置这些功能，总结下来，其实我觉得我们是在打一个完全不同的场景，跟宇树的R1 Go1，其实面对的并不是一波客群，所以其实大家可能看到我们这个产品觉得说，我们是不是在做价格战？还是要澄清一下，我们根本不是价格战，我们的新价格如果不能让我们进入一个新的场景，那这个价格定的就是纯粹价格战，那是没有意义的内卷。
所以说我们其实今天定这个价格，是为了进入一个新的用户池，我们把自己定义成为，进入了有娃家庭的这样一个大的用户池里边，做针对这类客群的一个完美的产品。在这样的一个定位下，我们觉得我们抢占了一个时间上的先机，就是我们比别人更早定义出这样一个产品。
如何打好产品的“防守战”？
那你很崇拜的李想，大家在汽车圈都是摸着理想过河，但是他现在也活得没有原来好，因为他就相当于是在打一个防守战。Danny看了哪个视频说，其实进攻的本质就是，你只要那个剑戳到一个人的一个地方，你就算进攻，但防守你是要四面八方的防，才叫做防守成功，所以其实防守是非常难的。那你的偶像李想都没做成的事，你准备怎么把它做成呢？
本质上李想的产品定义做得很精准，像L9后来就各种山寨的，各种抄 L9 的产品定义，被大家去模仿。但是我觉得这里边是有个时间差的， L9 出来到问界M9 ，到其他公司的全尺寸 SUV 出来，这中间是有个时间差的，我觉得汽车的仗没那么好打，因为汽车确实大家都太强了，太烧钱了。
机器人里边我觉得相对好打一些，因为其实本质上我们的客群是就面向有娃家庭嘛，让大家认为就是说，我要给我家里边小朋友买机器人，我就应该买松延动力的，想到这个就想到了小布米，让小布米成为第一个有娃家庭自己买的，还有送给有娃的家庭的礼品首选，我们会再利用这几个月的时间差做一些布局，让别人在之后想要进攻我们的时候不那么好打。
借助这几个月的时间差，我把能建的墙先建起来，把能挖的河先挖起来，实在挖不了，那我们就只能认了，后面他们怎么打我们再看，只能就是说动态去调整了，总归我们还是活着，至少目前为止。所以我觉得利用我们的认知，利用我们抢出来的时间差，我们先建立一些我们能建立的东西，这叫尽人事，后面的事听天命的过程中，再看我们还能怎么去反应，怎么去应对吧。
但确实我觉得纯粹是产品定义上的一个创新，并不足以支撑一个公司建立壁垒，这个确实是一个让我们觉得也没那么稳的点，我相信的是我们团队的执行力和及时应变的一个能力。
其实我们这个小布米发布研发周期，第一次有做小布米的想法是在世界机器人大会上，WRC 上我们想出这个产品，当时跟京东的一个姐姐交流了一下，觉得这个事确实可以搞，回来立项做了可能就一个多月的时间，东西就出来了，很简单，而且大家同时还干着很多别的事，所以我觉得我还是比较相信我们团队的执行力，以及比较相信我们团队这种应变能力的。仗是打出来的，提前规划也规划不了那么细，所以走着看吧。
刚才我还想说，就是你们团队执行能力、突击能力还是非常强的。刚才你说的还有一点很有意思，就是我觉得如果李想要造一个人形机器人的话，可能就是你们这个样子的，就是一个奶爸奶妈带娃。奶爸机器人。是个很好的一个精准定位。
然后还有就是为什么特别强调人形机器人呢？