案例来自于我自己。

作为一个商业谈判手，我经历过很多场次的重大会谈，见证过一些重大支柱型行业的“黄金时刻点”。

大家一般的认知会以为，影视剧行业不是支柱型行业。

其实作为一个大国，国家、政府对于文化建设是非常重视的，征服海外不是靠枪炮，是靠文明。

国家很久以前就有这个眼光和气度。

情深深雨濛濛

1999年，中央电视台成立了电视剧中心，全称是“中国电视剧制作中心”。听听，多豪迈，全中国的版权改编台里都要包揽。

当时，在央视眼里，地方台很弱，只有湖南台有点抗衡的实力。欧阳台长背后的专业大伯乐是魏文彬，创作人才就是琼瑶。

老省长郑培民主政时期，大力推动地方广电，发掘人才。

1993年，43岁的魏文彬从湖南电视台台长升任湖南省广播电视厅厅长，成为当时湖南最年轻的厅长。

1995年，他主持创立湖南经济电视台作为"改革试验区"，支持欧阳常林与琼瑶合作。

魏文彬和欧阳常林的配合达到了灵魂级：

前者"什么都不给，又什么都给了"，给了政策；

后者“什么都没破，又什么都破了”，突破了运作的界限。

央视出动了两批人和琼瑶谈，都被欧阳拦下来。后者就是在阻挠，怕台柱子被挖走。

最后，电视剧中心一定要见到琼瑶，才肯罢休，派出了一个老编剧见到了平鑫涛和琼瑶两位老师。

我自己有其他事和央视制作中心谈，这轮正好是混进队伍里。

压根就不知道，这场会谈事实上是左右了中国电视剧的命运，对言情剧制作影响非常之大。

宾主落座，开始谈。

平鑫涛名为中国台湾皇冠出版社社长，琼瑶老师的作品版权至少名义上都是社里的（法律认知如此）资产。

但平老师很放权，也很懂文艺，更加懂琼瑶。

他淡淡说道，一切都听琼瑶的。像个老父亲一样看着宝贝女儿。

当时就感觉琼瑶好幸福，好幸运，遇到这么一个知心人。要我是个作家，被平社长捧红，肯定也是全身心付出给这个老男人了，哈哈~

谈判权全部转交给琼瑶，全场谈判平鑫涛甘做背景板，这在商业谈判中简直不可想象啊。

难道他不知道这是多大的利益吗？平鑫涛真的信任琼瑶和央视。

三方都是君子，气场殊胜。

琼瑶上桌来谈，女强人的气势就来了。真诚，又直截了当，不回避谈钱。

她明说就是想跟央视合作一部剧，双方都选了《烟雨濛濛》这部。

可琼瑶一开口就是天价，100多万一部，我听听都是不可能的数字。

最后磨价格，谈了三个小时，谈到46万一集，央视要求做40集，46*40=1840万。

我滴个妈呀，这还是一笔大钱啊！

这还只是谈个版权啊，制作费用算进去，至少2000-3000万吧，总要对得起这个版权（有比例关系）吧，那总成本是多大一个数字？怎么收回来？

反正好话说尽，琼瑶就是不肯让了。

这时候，她儿媳妇何秀琼来了，另一个制作圈子的牛人。

我们又拉着何老师说话。

她也很强，对文艺见解很深，市场判断也很准。她说央视来做这个戏，成本肯定收得回来。

制作中心主任捧着大哥大，出去打电话，跟台里沟通，算是接受了。

自己编剧

版权定了，第二个问题，编剧谁来做？

当时国内影视剧才刚起来，业界文学水平很低，都是看着老师作品起来的文学青年，琼瑶老师的作品谁敢改？

大部分作者只能写，不能编（编剧）。

琼瑶自己是又能写，又能编。当即决定就是自己上了。

央视团队就问琼瑶，你剧本准备得如何了？我们要事先报台里审核的。

琼瑶不懂大陆运作规矩，她认为海外电视剧都是播一集编一集的，也就是说，那个时候，她手上剧本储备为零。

一集都没有编。

团队就炸了，这可怎么了得？这是严重破坏了规矩啊。

琼瑶很自信：没剧本？我现成就写给你看！

她回到房间里去电脑码字，我们就在客厅里坐着聊天，喝平鑫涛台湾带来的顶级冻顶乌龙。

平老师谈话中等偏慢语速，很温和，很像台湾的曾仕强老师。

一个小时以后，可能还不到，第一集剧本好了。

何老师打印出来，琼瑶捧着热辣出炉的本子和平鑫涛商量，我们也拿到一份。

不敢相信这种写作速度和效率，神啊。

这般才情，世上少有。

团队拿到手中，当场审核。

哇，编辑手段娴熟，人物刻画细致，对白流畅细腻，第一集就被牢牢吸引，真是太精彩了！

不愧为原创者亲自改编啊。

这样的水准，台里直接就能过审。

成功运作

团队信心满满回去运作了。

《情深深雨濛濛》被电视剧中心列为年度“天字第一号”项目，上上下下资源倾斜。

央视为了改革，制作中心成立破例不用台里的老人马，外面招聘经理人。

制作中心主任袁小波，本来是上海电视剧制作人，他就不是台里的人。

用他就出事了：

此人有私心，绕开原班谈判团队，自己又去和琼瑶老师谈，他拿回来的价格就是60万一集。

价格怎么会越谈越高？

这里面的猫腻，都懂的。

幸好剧没有受影响。

电视剧由中央电视台、中国国际电视总公司等联合制作，于2000年拍摄完成。

在2001年，《情深深雨濛濛》作为央视的年度大戏，于电视剧频道（CCTV-8）播出，引发了全国的收视热潮。

“乖乖虎”苏有朋是借着这部戏转型成功的。此后他是小虎队三成员，大陆影视圈走得最深的。

实话实说，就是琼瑶捧他，“剧本捧星”模式。

《情深深雨濛濛》为制作中心挣了大钱。

台里定制播出，广告费头一年就赚了4亿多。

地方台轮播，每次只签两年的约。地方台暑假缺内容，就是这部重复播，我们75后、80后都经历过这样的暑假电视档。

海外市场也很欢迎这部剧，东南亚、欧美都是花了重金，连同翻译、发行时间都算在内，和央视签了5年的约。当地华人很喜欢琼瑶的剧，收视率很高。

制作中心高手林立，内部勾心斗角。

袁不知道其中的利害。

他的举动，没过多久就被老人们察觉了，大家都有意见，闹到高层。

三年以后，制作中心查实了信息，开除了袁小波。

香妃墓

琼瑶走向全国，大红大紫的十年开始。

团队请她过来考察，她和平鑫涛在北京玩了一段时间，去看了香妃墓——当时是个没名气的小景点。

回来以后，她跟制作中心同事说，她对香妃好有感觉，好像自己和她会发生一段故事，说得神乎其神。

平鑫涛社长说，琼瑶创作时候就是这样的，神神叨叨。

大家也没当回事。

回去以后，琼瑶筹划半年，香妃和小燕子的故事就来了，后面的故事全国人民都熟知的，《还珠格格》三部曲，赵薇、林心如和张铁林红了。

其实走得最远的是金锁的扮演者，范冰冰。

原定她演紫薇格格的，被琼瑶拦住了，选了林心如。

北京人在纽约

影响力排第三的谈判，发生在1992年。

作者曹桂林，作品《北京人在纽约》。

当时曹老师刚从美国回来，就是针对北京人一股风留学、移民北美这个社会现象，想写一本书。

书名就是他的内心独白：北京人在纽约。

曹老师有故事，但是懒得动笔写。他引入一个概念是“他人代写”，这在美国市场很流行，名人都是这么做的。

国内第一个实施的是他。

央视帮他在北大中文系中挑了两个大学生，一男一女。说好了，剧本、文学原著署名权归曹桂林，捉刀者得到稿费2.5万元。

当时这个价格谈得相当不错，但这两名大学生毕竟太年轻，看走了眼，这案子红透半边天。

三人关在酒店里，曹老师口授，两人负责写，2个月完成了原著。

一般作品改编是先有文学作品，后有影视剧改编。

这个作品是颠倒过来，先影视剧，后文学出版，都叫《北京人在纽约》。

央视当时去拍实景是遭遇阻力的，主要是成本过高，大部分镜头都要到纽约拍。项目一直报到郑晓龙导演这里，他很喜欢这个本子。

得到郑老师大力支持，这部剧才保住。

郑晓龙导演一生保了两部大戏：《北京人在纽约》和《甄嬛传》，何等敏锐的眼光，名垂影视业青史。

1993年电视剧播出，捧红了姜文和王姬。

同名小说首版于1994年，销量超过100万册。在书籍盗版横行的年代，这简直是天文数字，一时洛阳纸贵。

经典台词："如果你爱他，就送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨他，就送他去纽约，因为那里是地狱"——这句话正是出自曹桂林的原著小说。

王姬代言“孔府家酒”，“叫人想家”，也是这部剧的IP投射。

这个案例教会我一个观点：

你手上有个强IP，你会导流，什么商业模式都能建立起来。

深刻地影响我的文学创作和影视剧衍生品创作，我在6年后全部应用到了网络游戏的创业中，道理大致相同。

作为琼瑶老师的书迷，以此文纪念老师逝世两周年，怀念您率真和才情，以及给中国文学、影视创作留下的印记，铸就一代人共同的青春记忆。