娱乐圈有个“商业奇才”投资一个黄一个，亏起钱来眼都不眨——说的就是咱们的大善人，和玉大叔的老乡——李亚鹏同志，这哥们早年从金庸剧转战商海，雄心壮志要在丽江搞个艺术小镇，大叔去云南旅游跑到实地去看了，房子都盖得差不多了，最终却成了荒废的半工地，远处蓝蓝的天，看着项目规划恢弘大气，情怀满满。结果呢？几个亿砸进去，至今还在泥潭里打转。后来又折腾茶叶生意，号称要做东方茶文化的传播者，最后也是雷声大雨点小还被网友嘲讽。
有网友说他运气不好，也有人说他不懂商业规律。和玉大叔昨天专门去看了李亚鹏的DY直播间，看到他略带拘谨的介绍着商品，突然觉得真正的问题可能出在别的地方——靖哥哥太“实在”了。
做生意讲究的是八面玲珑、左右逢源，可他偏偏是个直肠子，有什么说什么。直播的时候没有一点口头花活，仿佛是被团队强行推来带班的，就连公益项目亏损了都老老实实认账，自己默默的掏腰包直到掏不起了为止。这种性格放在任何朋友的身边，大家都愿意跟他喝酒聊天；可放在生意场上一定成了别人眼中的“冤大头”。
大叔觉得有些感同身受，那些本本分分、老老实实做生意的玉商们。他们的处境跟这位大善人何其相似。在新疆的玉石圈子像李亚鹏这样“叫好不叫座”的案例太多了。大家总觉得玉商个个腰缠万贯，但大叔想聊聊真正老实本分的玉商，往往不仅不赚钱，甚至活得比谁都累。
在这个圈子你想要真正赚大钱的，要么是胆大心黑敢造假，要么是舌灿莲花会忽悠。守着一柜子真材实料、满脑子专业知识的玉商，日子过得紧巴巴的。这事儿说起来挺讽刺的。很多年前玉石行业本该是最讲究“诚信”二字的。正所谓“玉不琢不成器，人无信不立”，如今老实人越来越难混，而那些会玩套路的反倒风生水起。
不少人网上做生意喜欢盯两件事：哪里能快速涨粉？怎么能迅速成交？前面立着一座看不见、却极难翻过去的大山：信赖感。
有人会说：“成交前先建立信任不就行了？”这话太像空话，因为信赖和信任不是一回事。信赖更像“销售发生前的行动门槛”，对方基于你给出的信息与证据，推算“跟你交易大概率靠谱”。信赖够了，他才敢掏钱、敢行动。信任更像“交易完成后的结论”，靠产品和服务把事情做扎实，买完用完，人家才说“确实可以”。
骗子不是卖玉，骗子卖的是——“你即将发财”的确定感。建立信赖要同时满足四个要素——
价值观表达、稳定、持续、预期内
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这四个词看着像营销课，放到新疆和田玉生意里，其实就是四句大白话：
你在帮谁说话？比如帮玉友杀价（价值观）
你说话算不算数？（稳定）
你的直播渠道是不是每天能找到人（持续）
你的货收到后，是不是都在客户预料范围内？（预期内）
品格能让人愿意靠近你，好人更容易被信任，也更容易被“透支信任”。外行人看玉商感觉货品没几件，都是到处找的货，方寸之间的柜台，压的货成本随便就是高达几百万。一块像样的籽料，进价万元起、随便几十万。这些钱变成了石头压在手里，就是巨大的资金成本。
老实做生意的人来说，每一块玉都是真金白银买回来的。这就导致了极大的资金链压力。
市场透明度越来越高，客户精得跟猴一样，都会货比三家。玉商的利润空间已经被压缩到了极致。特别是在大环境不好的时候，为了回笼资金真的是“给钱就卖”，只要不亏本，甚至微亏一点都能出手。
那么赚大钱的是谁？是那些造假的、卖石英岩玉、把染色青海料当籽料卖的。他们才是真正的一本万利，因为他只需要赌一小部分人不退货就够了，拿真金白银只卖真籽料的同行，往往在生存线上挣扎。
玉商的难核心原因就两个字：
成本
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现在生意难做，不少玉商就把战场转移到了微信朋友圈。咱们都经历过朋友圈被微商“暴力刷屏”的恐惧吧？各种九宫格图片，不是“恭喜X姐喜提豪车”，就是“年前再不买就涨价了”。这其实反映了一个商业逻辑的误区。没有了解过朋友圈机制的人，他们有两个错误的假设：
第一，觉得只要人多就有生意，所以拼命加好友，恨不得把全中国的人都加进通讯录。
第二，觉得只要广告发得够多，你就一定会买。
如今朋友圈已经大幅的抑制微商，只要被系统判定为商业账号，结果往往是被系统拉黑，你的“弱关系朋友”们，压根看不到你的朋友圈。
大叔这些年的切身感受，深知一个道理：真正有需求、懂行、诚意要买的客户，往往不啰嗦，问价、砍价半小时左右，合适就成交，而且这样的客人下次还会来，因为大家都珍惜时间。
更折磨人的是另一类人：眼神飘忽、套近乎、免费鉴定、拿别处买的玉到处比价，甚至还有“伪土豪”天天让你找洒金皮籽、黑皮沁籽、枣红皮白肉、羊脂级白玉对牌、名家重器，张嘴“钱不是问题”，等你托关系找到了他一句“再看看”就消失。
玩玉真货从来不怕慢，怕的是乱；好生意也许钱不会立刻飞来，但路一定越走越宽。“会来事儿”的玉商，甚至不需要懂玉，只需要懂得展示自己、懂得与客户建立情感连接。知道什么时候该热情、什么时候该矜持，知道怎么讲故事、如何造势。老实玉商只会傻傻地讲专业知识，一厢情愿地以为客户会被你的真诚打动。结果往往是感动了自己，却打动不了别人。
大叔有个同行，一句话就让和玉大叔印象很深：“信任你的人，三言两语就成交；不信任你的人，中国上下五千年都讲完也没用。”这种感觉像不像李亚鹏？心里装着情怀和理想，想做点有品质的事，坚持自己那被别人嘲讽的理想，结果被现实的商业逻辑按在地上摩擦。也许今天的内容太不理性了，但大叔也想对所有坚持底线的玉商说一句：你们的坚持不是没有意义的。虽然老实人赚钱慢，但赚得心安。